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  • 쿠팡 마케팅 전략 보고서 공개
    기타 정보 2020. 10. 30. 13:17

    최근 쿠팡이 중고거래 시장에 진출한다는 뉴스를 보게 되었다.

    news.v.daum.net/v/20201028030208951

     

    '고객 2000만명' 쿠팡, 중고거래 시장 진출 채비

    쿠팡이 중고거래 시장에 뛰어드는 것으로 알려졌다. 2300만 명에 육박하는 사용자 규모와 거대한 자체 물류 인프라를 보유한 이커머스 공룡 쿠팡이 뛰어들면서 당근마켓을 비롯한 스타트업들이

    news.v.daum.net

    문득 작년에 만들었던 보고서가 생각나서 올려본다.

     

    경영정보시스템 시간(이라 쓰고 인터넷 마케팅)에 만들었는데,

    문서와 보고서는 물론 전반적인 컨셉, 구조, 아이디어를 거의 다 만들거나 손봤기 때문에 밥을 많이 얻어먹었던 기억이 ㅎㅎㅎ

    발표까지 담당했기 때문에 설사 공개 후, 옛팀원이 봐도 뭐라 안하겠지..

     


    분할 압축된 보고서입니다.

    경영쪽은 오픈된 보고서들이 적은데 참고하세요.

     

    오픈 서베이 자료들이 정말 유용했었다.

    마케팅이나 전략 관련 보고서를 짜려는 분들은 오픈 서베이 꼭 들어가보길 권합니다.

    인터넷마케팅전략사례_01조_Anonymous.7z.001
    10.00MB
    인터넷마케팅전략사례_01조_Anonymous.7z.002
    9.97MB

     

    마케팅을 배우며 고민했던 것은 각종 분석 방법을 어떻게 통합해서 솔루션을 낼 수 있을지 였다.

    여러방안을 생각했었는데 결국 채택한 것은

     

    분석

    • 3C: 고객(Customers), 경쟁(Competitors), 자사(Company)

    또는

    • 5 Forece: 전통적 경쟁자(Traditional Competitors), 새로운 시장 진입자(New Market Entrants), 대체 제품과 서비스(Substitute Products and Services), 고객(Customers), 공급자(Suppliers)

    를 살펴  전반적인 상황을 파악한다.

     

    그 후 조사할 기업을 더욱 자세히 파악하기 위해,  현재 펼치고 있는 마케팅 전략을 분석해본다.

    • STP: 세분화(Segmentation), 표적 시장(Targeting), 위상 정립(Positioning)
    • 5C: 4P의 업데이트된 방안.  협업(Collaboration), 컨텐츠웨어(Contentware, Product와 비슷), 가치(Commitment, Price와 비슷), 소통(Communication, Promotion과 비슷), 채널(Channel, Place와 비슷)로 이루어져 있다.

     

    해결방안

    얻은 정보들을 토대로 분석을 해야한다.

    이때 썼던게

    • SWOT: 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat)

    본디 SWOT는

    • SO전략 : 강점을 가지고, 기회를 살리는 전략
    • ST전략 : 강점을 가지고, 위협을 최소화하는 전략
    • WO전략 : 약점을 보완하며, 기회를 살리는 전략
    • WT전략 : 약점을 보완하며, 위협을 최소화하는 전략

    을 세우는 것이 맞지만, 근시안적인 대책위주로 나올 가능성이 높기 때문에(약간 Local Optimum 느낌),

    마치 재귀적으로 STP와 5C를 사용해 새로운 전략을 세우기로 했다. (시간 문제도 있었다)

     

    해결방안에는 전략의 실행을 위해 계획, 예산, 절차를 염두해둘수도 있다.

     


     

    아래 그림파일들인 PPT입니다.

    자세한 내용은 보고서 보세요.

    인터넷마케팅전략사례_01조_발표_Anonymous.pdf
    3.53MB

    대신 당시 중간고사 기간과 겹쳐서 죽을뻔 했었던 기억이 ㅋㅋㅋ

    발표날 아침까지 보고서와 파워포인트를 잡고 싸웠다.

     

    소개

    팀에 외국인도 있었는데 이름이 긴점을 이용해, 마치 로켓모양처럼 만들려고 했었다.

    분석 부분의 STP는 겹치므로 제외시켜 깔끔하게 만들었다.

    마치 코딩에서 줄을 띄워 컨텍스트를 구분하는 것처럼 직관적으로 구분할 수 있도록 했다.

    인터넷 마케팅과 유명한 쇼핑몰을 생각하다보니 핫한 기업인 쿠팡 해보는게 어떨까??

    라는 말이 나와 선정하게 되었다.

     

    마침 당시 손정의와 투자에 관련한 여러 뉴스들이 쏟아져서 적기라 판단했다.

    기업 소개는 간단히 CEO, 투자받은 내역, 쿠팡의 서비스.

     

    분석

    분석의 시작. 3C.

     

    시장과 미래 예측, 그리고 쪼그라드는 오프라인.

    코로나 때문에 가속화 될 듯?

    비교대상은 워낙 많아서 자원의 한계로

    유통 대기업 E마트, 오픈마켓 왕 이베이의 대표 옥션, 똑같이 소셜커머스로 시작한 티몬을 골랐다.

    쿠팡의 특징이라면,

    • 직매입에서 나오는 적자.
    • 소프트뱅크의 매각설과 동시에 비전펀드 투자.
    • 사업 확장(물류, 오프라인, 해외, 할인)

     

    다음은 5C 차례.

    중소기업과 상생을 위한 여러가지 지원과 월정산 시스템으로 높은 성장률을 보여준다.

     

    컨텐츠웨어에서 처음 분석한 것은 메인 메뉴다.

    • 쿠팡: 배송, 직구, 프레시, 정기배송 등 배달 관련 메뉴를 잘보이도록 배치해놓은 걸 알 수 있다.
    • 이마트: 신세계, 이마트, 트레이더스, 까사미아 등 상이한 느낌의 브랜드를 함께 서비스하기 어려웠는지 들어가는 탭으로 만들어놓았다.
    • 옥션: 지마켓 등과 같이 쓸 수 있는 스마일배송, 스마일 클럽이 있다.
    • 티몬: 무료배송데이, 1212타임, 특가, 10분어택 등 각종 이벤트가 눈에 띈다.

    로딩속도가 1초 빨라지면 아마존의 판매량이 1% 증가, 월마트의 전환율은 2% 증가한다는 것처럼 성능은 매출에 직결된다.

    첫로딩(캐시가 꺼진 상태)와 재방문(캐시가 켜진 상태(를 비교해보았다.

    쿠팡이 가장 빨랐다.

     

    UI/UX는 레이아웃의 일관성, 가독성 그리고 특색들을 비교했다.

    • 쿠팡: 일관성 있는 레이아웃과 호버 인터렉션 구성, 메가드롭다운으로 3단계 메뉴를 빠르게 볼 수 있음
    • 이마트: 상단은 눈에 띄게 구성되어 있으나 레이아웃이 무려 6번이나 변화하며 간혹 그리드가 심하게 깨진 경우가 존재, 상품에 마우스를 올리면 뒷면과 메뉴를 보여주는 인터렉션이 인상깊었음.
    • 옥션: 간결하고 명확하나 일관성이 떨어지고 보여주는 상품의 양이 적다.
    • 티몬: 일관적인 레이아웃, 상품이미지가 큼직큼직하며 이벤트-인기-신규 상품의 카테고리 접근이 직관적

    쿠팡-티몬-이마트-옥션 순이었다.

     

    쿠런티는 최저가 보장제도이다.

    쿠런티 인증 상품이 배송비를 포함해 더 저렴한 상품이 다른 사이트에 존재한다면 차액을 쿠팡캐시로 보상받을 수 있다.

    쿠페이는 간편결제 시스템으로 번거로운 결제 과정을 거치지 않도록 하며, 로켓와우클럽과 쿠팡이츠 등 핵심 서비스의 기반이 되었다.

     

    촉진요소 중 하나로는 멤버쉽 시스템이 있다.

    • 쿠팡: 로켓배송 무료, 당일배송, 신선식품, 무료 반품처럼 배송에 초점이 맞춰져 있다.
    • 옥션: 연장시 할인, 캐시백, 첫가입캐시, 적립과 할인처럼 할인위주의 정책이다.
    • 티몬: 비싸지만 소셜커머스로 시작한 업체답게 멤버쉽 전용 특가, 전용딜 무료배송과 균일가격에 혜택이 컸다.

     

    옥션을 가장 많이 사용했고, 쿠팡의 만족도가 높았다.

     

    여기선 4개를 기준으로 정렬했다.

    • 쿠팡
      • 아마존처럼 카테고리별로 모아 배치하지 않고, 입출고 시점을 예측해 상품의 크기와 동선을 고려해 배치하는 렌덤스토
      • 쿠팡 직원인 쿠팡맨 이외에 일반인 배송파트너인 쿠팡 플렉스. 물류 물량을 유동적으로 대응가능하다.
    • 이마트
      • Ne.O란 물류센터는 상품 픽업 오류 방지, 완충재 포장, 콜드체인(영상 10도 이하의 일정 온도를 유지), 검수 시스템이 존재
      • 매장 후방에 P.P(Picking & Packing) 센터를 만들고 온라인 주문이 들어오면 매장 직원이 포장해 배송. 그러나 최대 출고량 문제가 존재.
    • 옥션
      • CJ대한통운과 협력해 스마트배송 전담택배 서비스를 만들었다.
      • 1회 배송비로 여러 상품을 묶음배송 받을 수 있다. (예: 인천 해외 물류센터는 소량의 여러 베품을 구매할 경우 묶어 배송하는 합배송을 지원해 세금을 아낄 수 있다.)
    • 티몬: 제2 물류센터 건립이 좌초되어 물류면에서 부족한 점이 많다.

     

    해결

    앞서 이야기했듯, 이 보고서의 SWOT는 정리를 하는 역할을 하여 전반적인 경향을 살피는 역할만 담당한다.

    쿠팡은 상당한 강점과 기회가 존재하는 회사지만, 적자와 경쟁심화 문제가 가장 심각했으며 풀어야될 목표로 정했다.

     

    고객을 세분화하는 과정이다.

    먼저 인구통계.

     

    행동성향을 찾았다.

    • 스마트폰 이용이 많음
    • 오프라인 구매의 요인: 직접 확인하기 위함과 배송이 편리
    • 온라인 구매의 요인: 편의성과 가격

    과 장바구니 사용 습관을 알 수 있었다.

     

    최우선 타겟 고객은 여전히 IT기술에 익숙하고 구매력이 높은 2-30대다.

    그러나 현재의 싼 가격을 강조하는 정책보다 가치를 강조해야 한다고 생각했다.

     

    적자를 해결하고, 경쟁이 심화될때 차별화를 위해서는 가치를 강조하는게 가장 현명하다고 봤다.

     

    CEO의 말은 가격/프로모션보다 가치에 중시하자는 의견을 뒷받침해준다.

     

    그래서 최종적으로 정한 포지션은

    싸고 빠른 배송을 지원하는 쇼핑몰에서 배송, 커뮤니케이션을 잘하는 IT 기업으로 인식을 바꿔야 한다는 것이다.

     

    현재 쿠팡은 쇼핑몰이라 생각하는 사람이 많은 반면, 아마존은 IT기업이라 생각하는 사람이 많지 않은가?

    아마존은 AWS, 킨들 등으로 테크회사란 인식이 있지만 쿠팡은 IT회사로서 내세울게 마땅치 않다.

     

    나는 키워드 강조를 매우 중시하는 편.

    명확하게 생각을 전달하는데 도움이 된다.

     

    기술은 고부가가치 산업이다.

    쿠팡도 물류센터의 회전율을 높이기 위해 IT기술을 적극적으로 활용하고 있으며 좋은 UI/UX를 제공하기 위해 노력을 많이한다.

    IT회사라고 주장하지만 아직 허울뿐으로만 외침을 실체화할 필요가 있다.

     

    현재 쿠팡의 지위를 만든 것은 배송이라 해도 과언이 아니다.

    강점을 포기할 필요는 없으며 계속 강화, 이용해야 한다.

     

    커뮤니케이션.

    어찌되었건 쿠팡은 소셜 커머스라는 예전과 다른 형태로 시장에 진입했지만, 현재는 특색을 잃어버렸다.

    다시 기존 쇼핑몰의 형태와는 다르다는 것을 보여줘야 한다.

     

    IT 회사라는 차가움과 거리감을 보완하기 위해서 커뮤니케이션의 강화를 신경써볼만 하다.

     

    결론

    배송시스템은 유지된 채 IT 회사로 인식되는 것이 가장 중요하다. 

    일반적으로 기술은 기법(Mechanism)에 가깝고, 커뮤니케이션은 정책(Policy)에 가깝다.

    기법은 ‘어떻게’, 정책은 ‘무엇’을 할지를 결정하는데 정책은 장소나 시간이 흐름에 따라 변경될 수 있다. 정책의 변경에 민감하지 않은 일반적인 기법이 회사를 대표하기 바람직하다. (OS 이론)

     

    아이디어는 총 6개를 세웠으며, 각각 해당되는 카테고리를 할당하였다.

     

    로켓TV, 로켓중고, UI/UX 개선은 온전히 내 아이디어였고, 나머지는 다른 팀원들의 아이디어를 가공했던걸로 기억한다.

    이름부터, 실현가능성, 세부계획은 많이 고치긴 했지만.

     

    제목 밑에 서비스의 지향점을 적어 청중들에게 서비스의 정체성을 인식 가능하도록 했다.

     

    공급자와 소비자의 직접 소통을 위한 방송 플랫폼이다.

    까다로운 실시간 영상처리 기술과 트래픽 관리등은 IT개발자가 많은 기업에게 유리하다.

     

    IT 기업으로의 인식, 공급자와 구매자 교섭력 증가, 즐기러오는 공간으로 만들어 접속율과 트래픽을 증가를 기대한다.

     

    PD, 영상제작자로 자연스러운 앵글과 스토리를 만들고,

    쇼호스트, MC, 인플루언서 등을 지원하여 자연스럽게 진행하도록 만든다.

    한정된 수의 채널만 열경우(예: 베타 서비스) 순위를 매겨 활발하게 경쟁하게 하며, 예능적 요소를 도입할 수도 있다.

     

    방송은 진행자와 기업관계자가 함께 판매하며, 쿠팡의 배송시스템을 적극적으로 활용한다.

    하루만에 배송을 완료하고, 하루뒤에 바로 피드백 방송을 열어 협력업체와 소비자의 니즈를 모두 충족할 수 있도록 만들 수 있다.

     

    예전 소셜 커머스적인 면도 놓치지 않기 위해 특가상품을 게릴라로 파는 방송을 할 수도.

    신뢰성 있는 중앙 집중형 중고거래 시스템.

     

    중고 시장은 알라딘으로 검증된 수익모델이며, 당근마켓등이 빠르게 성장하는 걸보아 아직 블루오션이다.

    쿠팡이 중고시장에 진출한다면 가격문제를 제외하면(직거래가 아니라 마진이 필요) 대부분의 문제를 해결 할 수 있다.

     

    쿠페이 시스템을 활용하면 공급자에게 즉시 돈을 지급하며, 로켓배송을 활용해 소비자에게는 빠른 배송 또한 가능하다.

    여기에 고가의 제품은 3D 스캔을 제공한다면, 신뢰성과 IT 기업 이미지를 줄 수도 있다.

     

    예비 - 리소스를 아끼기 위한 과정

    사용자가 예상 물건 등급을 책정 후 정보를 전달하면, 머신러닝을 활용해 적절한 가격을 책정해 알려준다.

     

    실거래 - 물건 매입

    예상 가격을 보고 판매를 원한다면 쿠팡으로 배송하며, 쿠팡이 물건의 등급을 재측정하여 최종가격을 결정한다.

    판매를 원한다면 즉시 매수하며, 아니라면 반송할 수 있다.

    개인간의 거래라면 결코 할 수 없는 일이며 비동기적인 거래를 보장한다.

     

    구매 - 빠른 배송

    쿠팡에서 적절한 각도로 찍은 사진과 기타 결점 사유정보등을 포함한 상품을 게시하면,

    소비자는 로켓배송이 가능한 지역이라면 빠르게 받아볼 수 있다.

     

    고관여 제품은 3D 스캔을 고려할 수도 있다.

    AI & IOT 플랫폼 연동 전략이다.

     

    IOT와 AI 스피커 연계를 원하는 팀원이 낸 아이디어.

    이미 출시한 회사들은 제휴기업들이 존재했으며, 당시 삼성은 갤럭시 홈을 베타테스트 중이었으므로 협업대상 회사로 적절하다 생각했다.

     

    음성, 이미지 쇼핑은 물론 각종 배송 제안을 할 수 있다.

    예를 들어

    • 수명주기가 있는 부품의 교체제안 및 정기배송
    • 냉장고와 헬스 분석을 통해 식료품 보충/새벽/정기 배송
    • 세탁기, 건조기, 스타일러로 취향과 기후등을 분석해 옷을 제안

    를 들 수 있다.

     

    그리고 기타 개발자를 위해 API를 제공을 고려할 수 있다.

    쇼핑몰의 커뮤니티화.

     

    다른 팀원이 낸 아이디어였는데, 실현 가능성/효용성이 없다고 판단해서 가위질을 많이했다.

    음.. 아마 게임처럼 만들거나 옛 싸이월드마냥 아바타를 도입하자는 걸로 기억한다..

     

    게임화, 크라우드 펀딩등등은 까다로운 레벨 디자인과 유저, 모금 성공률을 들어 기각했고,

    대신 현재 있는 후기를 발전 시켜보는게 어떨까 싶었다.

     

    단순 후기 뿐만 아니라 제품을 사용하는 팁 등으로 사용자들이 소통과 유용한 정보를 생산하기 때문에,

    트래픽의 증가와 광고 수입의 증가도 노려볼 수 있다.

    현재 쿠팡의 후기에는 서식이 없어 온갖 특수문자로 구분하도록 만든 후기들이 많다.

    기본적인 서식 기능, 메인화면 노출, 좋은 후기는 추가 포인트, 단순 후기를 넘어 강좌/팁 정보도 노려볼 수 있다.

     

    사람끼리 부대끼며, 상업화 요소가 들어가면 당연히 바이럴과 스팸등의 문제가 생긴다.

    이는 AI를 이용해 바이럴과 스팸 방지 시스템을 만들어 최대한 잡아볼 수 있다고 생각한다.

     

    메인화면은 트래픽이 집중되는 곳으로, 모든 사이트에 중요하며 신중한 접근이 필요하다.

    내가 생각한 자리는 전면광고와 오늘의 발견(추천상품) 사이이며, 텍스트로 노출해야 한다.

     

    텍스트는 많은 양의 글을 노출할 수 있게 만들 수 있으며, 일반인이 찍은 사진은 일관성, 구도, 화이트밸런스등 때문에 사이트 디자인을 해치는 요소가 될 수 있기 때문이다.

    또한 사진을 넣을경우, 밑에 나오는 오늘의 발견에 대한 시각적 집중 효과를 잃게 만들 수도 있다.

    온가족 멤버쉽 공유.

     

    내가 스트리밍 서비스 이야기를 하자 AI 스피커 아이디어를 냈던 팀원이 제안한 아이디어였던 것 같다.

     

    넷플릭스는 계정 공유를 문제삼지 않으며 앱스토어나 플레이스토어의 경우 가족끼리 앱공유를 할 수도 있게 만든 점등을 고려할 때, 비교적 가격에 민감한 높은 연령대와 경쟁사로부터 끌여들일때 유효성이 상당하다고 판단했다.

     

    경험상 회원등급이 높은 가족의 계정으로 물건을 구매하는 경우(쿠폰 등 혜택)가 종종 일어나는데, 개인정보의 문제가 발생한다. (상품 주문 목록, 비밀번호 공유 등)

    그렇다면, 주소지가 같은 4인까지는 100원씩만 추가하는 선에서 가족 요금제를 신청하는게 어떨까라고 생각했다.

    무작정 주는 혜택은 재정파탄을 일으킬 수도 있기 때문.

     

    쿠팡의 사이트를 돌아봤을때, 깔끔하지만 개성이 없다는 느낌이 었다.

    베스트프랙티스들을 준수하는데 열중해서 고유성이 없달까? (쿠팡 UX BIBLE & Complex란 블로그 글을 읽으면 왜 그런지 알 것도 같다.)

    고유성은 BX에서 중요하다.

     

    이외 전환과 이탈을 막고, 구매 결정을 돕기 위한 UI/UX 보완이 가능하다.

    타이포그패피에 관심있다보니 폰트 이야기가 등장한다.

     

    로켓은 거대한 물체가 중력을 벗어나기 위해 강력한 화력을 내뿜는 이미지가 강하므로,

    두껍고 역동적인 느낌이었으면 했다.

     

    예를 들어 Rix 자유로에 기울임을 준 정도?

    임의로 만든 이미지가 훨씬 낫지 않나 싶다. ㅎㅎ

     

    지금보니 오른쪽 사진 배치가 위로 치우쳐저 있는 듯 하다.

    그때 시간이 워낙 없어서...

     

    쿠팡은 호버 인터렉션이 잘되어 있었다.

    여기에 이마트처럼 상품의 뒷면과 메뉴를 보여주는 인터렉션이 들어가면 금상첨화다.

     

    많은 사용자들이 장바구니를 관심목록과 가격비교용으로 사용하므로,

    직관적으로 가격을 비교할 수 있는 시스템 도입도 좋다.

     

    다시 마케팅 방안과 포지션을 적어, 수미상관처럼 배치.

     

    다시금 해결해야할 목표를 떠올리게 만들어 신뢰성을 높혔다.

     

    출처들.

     

    Q&A를 배달 온 모양처럼 만들었다.

    끝.

     

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